В 2005 году один из ведущих многопрофильных операторов России турфирма "Натали Турс" решила окончательно "застолбить" за собой звание лидера кипрского направления. У компании есть для этого и необходимый опыт, и финансовые ресурсы, и технологические возможности. И даже готовность пойти на осознанный риск. Подробности рассказывает президент турфирмы "Натали Турс" Владимир ВОРОБЬЕВ.
- Владимир, как давно компания "Натали Турс" занимается Кипром? С чего вы начинали на этом направлении и к чему пришли сегодня?
- Наша компания занимается Кипром уже более пяти лет. За эти годы оно стало для нас традиционным и базовым. Но если в первые три сезона мы старались войти в тройку лидеров, то за последние два года наши цели изменились. Мы стали лидерами, и теперь на первое место выходят задачи, связанные с усилением структуризации кипрского рынка, с повышением доли "Натали Турс" как ведущего туроператора на этом направлении, а также повышение рентабельности направления. В общем-то, перед нами стоят те задачи, которые мы весьма успешно решали 5-6 лет назад на испанском направлении.
- Чего вы ждете от грядущего летнего сезона? Какие стратегические задачи ставите перед "Натали Турс"?
- Для нас это будет второй "ударный" сезон. Как вы знаете, 2004 год был для нас достаточно удачным. Тогда нам удалось значительно продвинуться в вопросе структуризации кипрского рынка, заметно увеличить на нем долю "Натали". Если помните, еще три-четыре года назад это направление было сильно "размытым". Тогда на рынке играли семь-восемь примерно равных по "размаху" компаний. Большинства из них уже нет. По сути, сейчас на направлении остались три основных игрока ("Натали Турс", "Библио-Глобус" и "Зевс"), контролирующих примерно 60% операций по Кипру. С моей точки зрения, ситуация была бы оптимальной, если бы к концу летнего сезона-2005 мы взяли под контроль около 80% турпотока. И, конечно же, еще больше увеличили долю "Натали Турс". Напомню, что до прошлого года наш объем по Кипру не превышал 15%. Однако уже минувшим летом мы вышли на 20% всего рынка организованного отдыха на Кипре. Мы отправили на остров около 15 тыс. туристов. Я думаю, что в этом сезоне сможем довести свою долю до 30%, т.е. до 25 тыс. человек. Это тот ориентир, который стоит перед нами.
- За счет чего вы собираетесь добиться такого существенного прироста?
- Для того чтобы стать абсолютным лидером на направлении, нужно учитывать множество факторов. Есть несколько главных моментов, на которых я остановлюсь. Во-первых, оператор должен предлагать достаточно широкий ассортимент турпродукта. Такой ассортимент, который бы вполне удовлетворил агентов и не требовал от них поиска альтернативных вариантов. Во-вторых, компания должна быть конкурентоспособной, т.е. ее цены должны быть достаточно демократичными. А этого можно добиться, лишь выйдя на заметные объемы. И, в-третьих, у турфирмы должна быть отработана качественная и технологичная работа с направлением. Она подразумевает и наличие удобного сайта, и бронирование в режиме он-лайн и, конечно же, конкретного опыта работы на данном рынке. Все это у нас есть. И еще: оператор должен идти на разумные риски. Если ты не рискуешь, и стараешься рассчитать свои потребности до цента, то тебе никогда не удастся выйти ни на значительные объемы, ни на серьезную маржинальную прибыль. А это значит, ты должен брать чуть больше мест, чем надо, идти на гарантии даже тогда, когда это не обусловлено ежеминутной конъюнктурой. Тут именно та ситуация, когда тот, кто не рискует, не пьет шампанского.
- Владимир, какую авиаперевозку вы запланировали на этот сезон?
- С одной стороны, Кипр - достаточно дорогое направление. У нас есть клиенты, которые предпочитают качественный отдых, причем на всех этапах - от перелета до отеля. Соответственно, мы должны предлагать им авиаперелет регулярными рейсами. В нашем случае это "Аэрофлот". С другой стороны, мы должны предлагать недорогой массовый продукт, базирующийся на демократичной цене и хорошем чартерном перелете. Что такое качественный чартерный перелет? Прежде всего, это хороший аэропорт и самолет, серьезная авиакомпания и низкие цены. Думаем, у нас получилось найти эту золотую середину. Нашим партнером по чартерным рейсам стала авиакомпания "ВИМ-АВИА", которая идеально подходит под наши запросы на достаточно коротком, трехчасовом перелете: они оперируют "Боингами", летают из Домодедова, дают отличные цены.
- По каким дням будут выполняться вылеты?
- Традиционные дни вылетов для Кипра - воскресенье, среда и пятница. И в этом году наши чартерные программы будут выполняться с 20 марта по этой же схеме. Дополнительные борта поднимутся на майские праздники и с июня. Что касается регулярных рейсов "Аэрофлота", то они традиционно летают ежедневно. Сейчас мы стараемся договориться о постановке дополнительных рейсов на ИЛ-86 по средам, пятницам, субботам и воскресеньям. К MITT-2005 расписание будет окончательно согласовано.
- А как обстоит ситуация у "Натали" с отельной базой?
- Что касается отельного ассортимента, то на Кипре мы предлагаем более 100 отелей на всех побережьях: в Лимассоле, Айя-Напе, Ларнаке, Протарасе, на Пафосе. Несмотря на то что в последние годы ситуация с гостиницами на Кипре нормализовалась - они попросту есть, мы идем на риски и берем часть отелей на гарантию. Мы делаем этот шаг по двум причинам. Во-первых, это позволяет нам заранее договориться об адекватных ценах и не играть с гостиницами по "спецпредложениям", что удобно и клиентам, и агентам, и нам. Во-вторых, гарантии позволяют нам технологично организовывать бизнес даже в пик сезона. Кстати, хочу подчеркнуть, что не стоит воспринимать Кипр как очень дорогое направление. Такой имидж сложился у него в те времена, когда ощущалась очень острая нехватка отелей. Но, в отличие от той же Турции, цены на размещение здесь не поднимались уже несколько лет. Например, в мае на Кипре можно отдохнуть в гостинице 3* за 190-200 евро. При этом качество отдыха здесь намного превосходит "берег турецкий" даже в самых дешевых отелях. Учитывая, что введенный в прошлом году визовый режим - чисто символический, и на острове появляется все больше предложений по отдыху all inclusive, я уверен, Кипр сможет быстро вернуть к себе адекватное отношение.
- Есть ли у вашей компании интересные новости в области "экскурсионки"?
- Кипр всегда был полуэкскурсионным и полупляжным направлением. Особенным спросом пользовались мини-круизы в Египет и Израиль. За $150 туристы посещали пирамиды и Иерусалим, при этом стоимость проживания в отеле вычиталась из стоимости тура. К сожалению, из-за сложной ситуации на Ближнем Востоке от маршрутов в Израиль пришлось отказаться. Но мы ждем, что этот турпродукт вновь появится уже в ближайшее время. Не исключаю, что уже этим летом.
- Турфирма "Натали Турс" известна как один из самых успешных новаторов в области технологий. Однако в прошлом сезоне от агентств поступало достаточно много жалоб на качество работы вашего сайта и службы информационной поддержки. Удалось ли вам устранить эти просчеты?
- В прошлом году значительно увеличилось число продаж в последний момент. И действительно, наша работа была не очень технологична. Информационный отдел нередко захлебывался в звонках, клиенты были недовольны нашим "онлайном" и отделом бронирования. К этому сезону мы изменили две вещи. Еще зимой перешли на новое программное обеспечение. А в марте начала работать новая система online-бронирования. Теперь она позволяет не только бронировать и отслеживать состояние заказов, но и вносить в них модификации, а также управлять выпиской счета и документов, оплатой. Кроме того, мы оптимизировали работу наших внутренних служб, но пусть подробности этого нововведения станут приятным сюрпризом.
- Как в этом сезоне будет строиться ваше сотрудничество с агентствами? Насколько выгодно им работать именно с вами?
- Наша комиссионная политика традиционно отличается от политики других участников кипрского направления. Да, ее сумма составляет традиционные 8-10%. "Фокус" же заключается в том, что, в отличие от других заметных игроков, у нас нет так называемого "ограничения комиссии". Что это значит? Допустим, оператор обещает те же 10%, но не более $50-60 за человека. То есть в том случае, если клиент купил тур за $1200, агентство получит не $120, а "потолочные" $60. Пока на этот нюанс обращают внимание еще не все агенты, а зря. Если проанализировать рынок, то становится ясно, что более 90% продаж "Натали Турс" приходится именно на агентства. У других игроков число прямых клиентов составляет не менее 20-25%. Конечно, у нас есть и бонусные программы. Например, при достижении определенных объемов, сумма комиссии может достигать 13%. Могу сказать, что только на выплату бонусов по этой программе в прошлом сезоне мы потратили больше $300 тыс. Конечно, будут и рекламные туры, и семинары, и совместная с ведущими агентствами реклама. Для них она бесплатна.
Менеджер международного отдела по направлению Кипр Надежда СТОЯНОВА
Как и раньше, в этом сезоне мы будем предлагать на Кипре множество интересных экскурсий. Безусловно, одной из жемчужин останется поездка в Пафос, к месту рождения богини Афродиты. Конечно, как всегда в нашем каталоге джип-сафари, прогулки на катерах с прозрачным дном, "кипрские ночи", экскурсия на подводную лодку, а также поездка в горы - в Тродос, с посещением уникального монастыря Кикос. И многое, многое другое. Хочу подчеркнуть, что наши агентства получают комиссию со всех экскурсий и круизов, забронированных через нас. И не только с них, но и с таких дополнительных услуг, как доставка фруктов, цветов или поздравительных открыток в номер. Кстати, скоро подробный список экскурсий появится на нашем сайте. И их можно будет заказать прямо на родине.
Что касается отельной базы, то в этом году по-прежнему нашими основными направлениями являются Лимассол, Айя-Напа и Ларнака. В нашей программе и любимые российскими туристами отели, такие как Mediterranean Beach, Crusader, Arsinoe, Park Beach в Лимассоле, Adams Beach, Nelia Beach, Nestor в Айя-Напе, и новинки на всех курортах. Кроме того, компания существенно увеличила количество отелей, работающих по системе "все включено". Причем мы работаем с гостиницами любого уровня: и с единственной на Кипре "пятеркой", предлагающей all inclusive - Apolonia Beach в Лимассоле, и с множеством "трешек" и "четверок". И даже с единственной "двушкой" - Cactus в Ларнаке. Среди наших новых "четверок" - отель Elias Beach. Он также работает по системе "все включено". А еще эта гостиница интересна тем, что это единственный отель острова, располагающий собственным загородным клубом. К услугам его постояльцев - верховая езда, стрельба из лука и прочие развлечения. Их также можно забронировать при покупке тура. Хочу отметить, что отели all inclusive на Кипре и в Турции значительно отличаются, причем не в пользу турецкого сервиса и качества еды.
Беседовал и записывал Сергей Деменьтев
